分割，定位和定位（STP）模型

索非亚刚刚开始作为时尚销售的营销经理。她在最初几周内仔细分析销售数据，并迅速识别与特定的高价值客户组的有利机会。

所以，她与她的团队头脑风暴了几个想法，他们提出了一个令人兴奋的新产品，这有可能成为公司的真正成功。

索非亚已确定市场有利可图的部分，但她如何完成？她的团队成员如何为这些人开发一个完美的产品？他们应该如何传达其福利？

在本文中，我们将查看分割，定位和定位（STP）模型*，您可以用来识别您最有价值的市场段，然后用仔细的目标产品和营销成功销售给他们。

营销靶向的例子

STP模型由三个步骤组成，帮助您分析您的发布以及您将其优势和价值传达给特定群体的方式。

STP代表：

• 步骤1：S.延长您的市场。
• 第2步：T.你最好的客户。
• 第3步：P.osition你的产品。

该模型很有用，因为它可以帮助您识别您最有价值的客户，然后开发理想适应它们的产品和营销信息。这允许您更好地与每个群组接触，个性化您的消息，并销售更多您的产品。

例子

MarriottInternational®拥有多个不同的酒店链子，该连锁店针对特定的消费群体。

例如，Marriott®酒店的Courtyard将侧重于道路的旅行者，他们想要在旅途中享受漂亮的干净的地方;Ritz-carlton®酒店定位那些不介意为奢侈品付费的人;和MarriottExcustay®酒店旨在瞄准需要长期舒适的住宿地点的专业人士。

正如您可以想象的那样，Marriott International不会向其所有客户传达相同的营销信息。每家酒店都设计和定位，以吸引特定群体的独特需求和需求。

应用STP模型

按照以下步骤在组织中应用STP模型。

第1步：细分市场

您的组织，产品或品牌不能成为所有人的一切。这就是你需要使用的原因市场细分将客户划分为具有共同特征和需求的人群。这使您可以定制您的方法以满足每个集团的需求，而且这为您提供了使用“一种尺寸适合所有”方法的竞争对手的巨大优势。

有许多不同的方法可以分割目标市场。例如，您可以使用以下方法：

• 人口统计学- 通过年龄，婚姻状况，性别，种族，性，教育或职业等个人属性。
• 地理学- 按国家，地区，州，城市或邻里。
• 心理- 通过个性，风险厌恶，价值或生活方式。
• 行为的- 人们如何使用该产品，他们是如何忠诚的，或他们正在寻找的好处。

（您可以使用Simonson和Rosen的影响力确定影响客户购买的因素。）

例子

冒险旅行公司是一个在线旅行社，组织全球冒险度假。它已将客户分为三个部分，因为为更多组创建不同的软件包而言，它的成本高于此。

细分A由年轻的已婚夫妇组成，他们主要对Infortication的价格合理，经济友好的假期感兴趣。B段B由中产阶级家庭组成，他想要安全，适合家庭友好的假期套餐，让您与儿童一起旅行。分段C包括高档退休人员，他们正在寻找时尚和豪华的假期，如巴黎和罗马等知名地点。

第2步：为您的最佳客户定位

接下来，您可以通过查找最具吸引力的地区来确定目标的段。这里有几个因素需要考虑。

首先，看看每个细分市场的盈利能力。哪些客户组对您的底线贡献最多？

接下来，分析大小和潜在的增长每个客户组。这足以满足吗？稳步增长是否可能？它与其他部分相比如何？（确保您将无法通过将焦点转移到太小的利基市场来减少收入。）

最后，仔细思考您的组织如何服务此市场。例如，有可能产生影响的合法，技术或社会障碍吗？进行A.害虫分析了解可能影响每个细分市场的机会和威胁。

例子

冒险旅行公司分析了每个部分的利润，收入和市场规模。分部A的利润为8,220,000美元，分部B的利润为4,360,000美元，分部C的利润为3,430,000美元。因此，它决定专注于分段A，确认分部大小足够大（估计价值220,000,000美元。）

第3步：定位您的产品

在最后一步中，您的目标是识别您希望如何定位产品以定位最有价值的客户群。然后，您可以选择营销组合这对每个人都最有效。

首先，考虑为什么客户应该购买产品而不是竞争对手的原因。通过识别您的方式执行此操作独特的销售主张，并画一个定位地图了解每个部门如何察觉您的产品，品牌或服务。这将有助于您确定如何最好地定位产品。

接下来，看看每个细分市场的需求和需求，或者您的产品为这些人解决的问题。创建一个价值主张这清楚地解释了您的产品如何比任何竞争对手的产品更好地满足这一要求，然后开发出营销活动，以某种方式提出这种价值主张。

例子

冒险旅行公司市场成为“年轻婚姻夫妻的最佳生态假期服务”（段A）。

它在Instagram®和pinterest®上举办竞争，以达到其所需的市场，因为这些是这些人偏爱的渠道。它要求客户在经过生态假期的有趣照片中发送，最好的是赢得全包旅行。

该竞选活动和成千上万的人在他们的照片中发送，有助于建立冒险旅行公司邮件列表。然后，该公司创建了一个充满生态假期目的地配置文件的每月电子通讯。

*发起者未知。请让我们知道如果你知道发起人是谁。